La mayoría de tiendas online tienen problemas de conversión que no están en el producto sino en el proceso de compra. Estos son los más frecuentes.
Tener una tienda online con tráfico y no vender lo suficiente es más frustrante que no tener tráfico en absoluto. Sabes que hay interés. Algo está fallando en algún punto del camino entre el visitante y la compra completada.
En la mayoría de casos, el producto no es el problema.
Los puntos de fuga más comunes
El proceso de compra tiene demasiados pasos. Cada pantalla adicional entre “añadir al carrito” y “pago completado” reduce la probabilidad de que el usuario llegue al final. Lo ideal es que el proceso sea lo más corto posible. El Baymard Institute ha documentado que la tasa de abandono de carrito en e-commerce supera el 70% en promedio global.
Los gastos de envío aparecen tarde. Cuando el usuario descubre el coste de envío en el último paso, la tasa de abandono se dispara. Mostrarlo antes elimina sorpresas y reduce el abandono.
Hay pocas opciones de pago. No todo el mundo tiene tarjeta de crédito disponible o quiere usarla online. Ofrecer varias alternativas amplía el público que puede completar la compra.
El sitio no genera confianza. Señales de seguridad, política de devoluciones visible, reseñas reales. Un visitante que no confía en la tienda no compra, aunque el producto le interese.
La versión móvil es incómoda. Más de la mitad del tráfico de muchas tiendas llega desde dispositivos móviles. Si el proceso de compra en móvil es torpe, se están perdiendo ventas de forma sistemática.
Cómo identificar dónde está el problema
La respuesta está en los datos. Un sistema de analítica bien configurado muestra exactamente en qué punto del proceso los usuarios abandonan. Con ese dato, el siguiente paso es claro.
Sin datos, cualquier cambio es una apuesta. Con datos, es una decisión.
Este análisis de la consultora McKinsey sobre el estado del e-commerce en Europa resume bien por qué la experiencia de compra determina el crecimiento:
